成功案例
打造百莱玛优质销售团队
[团队合影]
    2006年5月12-14日，百莱玛公司销售工作会议在京召开，来自香港总部、北京、上海、广州、西安、重庆等办事处销售经理，以及德基机械销售经理等参加了会议。其中，北京管道国际培训机构负责5月12日-13日两天的大客户销售及商务谈判培训。
    百莱玛公司1982年正式成立，总部设于香港，先后在深圳、北京、上海、广州、海口、西安、重庆等地设立办事处，主要从事各种工程机械的代理销售业务。1999年成立了三家子公司，分别为百莱玛工程机械有限公司，百莱玛—威猛(中国)有限公司及百莱玛工程设备有限公司，专门从事不同品牌的工程机械生产和销售业务。
    自80年代至今，百莱玛公司为国家建设引进高层建筑用塔吊达百多台。1995年百莱玛组织国际知名企业参与了举世瞩目的“长江三峡工程”主坝施工方案的投标，在三峡、二滩、小浪底等国家特大基建项目上，同样有百莱玛的设备和员工周全服务的纪录。
深入访谈调研，确定培训主题
    百莱玛主要销售和代理的产品是大型工程机械设备，主要面向大客户和行业客户销售。经过深入访谈和调研，百莱玛销售人员的特点是：
    一、销售部经理/销售主管在管理部属的同时，也在带客户，而且承担着重要的销售指标。
    1.把经验上升到理论体系，更好的指导自己的销售工作，传 承销售经验和带领团队。
    2. 作为办事处经理，如何承担好销售管理者的角色，提升整个团队的业绩。
    二、 销售骨干有一定的销售经验，需要解决的突出问题是：
    1.如何开发客户
    2. 如何跟进，提高签约率？
    三、谈判与沟通出现的主要问题，也是访谈中突出需求
    1. 谈判过程中容易退缩和放弃，处于被动局面。
    2. 为了达成签单，不能照顾和坚持公司利益，让公司让步
    3. 容易陷入只在价格上纠缠的僵局
    通过访谈和分析，本次培训主题确认在——商务谈判和销售沟通。
    建立销售全局观，从实践上升到理论，并指导销售实战；
    了解客户要求背后的真正需求，转换销售与谈判过程中的强势与劣势；
    让学员领悟到降价不是赢单所必须付出的代价，实现客户、公司、自己的多赢；
    增加交易的利润；
    提升谈判和沟通能力，促进签约成功。
量身定做培训规划，有效执行课程
    课程中采用了课程讲授、案例分析、情境演练、影像观摩等多元培训方式，学员们讨论积极热烈。
    老师针对学员能力和行业特点，特别辅导了针对大客户销售的销售分析工具——WPP（Winning product Propositioning）赢的产品定位分析，对比本公司和竞争对手的差距，通过对数据的分析，把重要的、与竞争对手有差距的利益评估因素拉大，决定谈判中出牌的优先顺序，强化己方销售和谈判中的power和强势。
    系统对谈判技巧的讲述，有价值的案例分析和演练，客观的分析工具让学员收益匪浅。培训结束后这些久经沙场的销售高手们围着老师久久不散……
[案例讨论]
[成果展示]